כשהייתי ילד קטן יצאנו לטיול משפחתי בעיר העתיקה בירושלים. כשהגענו לשוק אמא שלי נדלקה על איזו מחצלת שהרוכל ביקש עליה 110 שקלים. אני זוכר במעורפל שהתפתח שם איזה משא ומתן בין אבא שלי לרוכל. בהתחלה הם קצת צחקו, אחר כך הרגשתי איזה מתח באוויר ואבא שלי אמר לנו שיאללה, הולכים ומי צריך עוד איזה שמאעטה לבית. אני גם לא שוכח שמיד לאחר שהתחלנו ללכת המוכר רדף אחרינו ואמר 60 שקל מחיר אחרון. אח"כ אני זוכר חיוכים, לחיצות ידיים ושמאטה בשקית ניילון.
מידי פעם אני צריך להזכיר למשקיעים ששוק הנדל"ן לפני הכל הוא שוק. גם שוק הנדל"ן האמריקאי עם כל המצועצעות שלו לא שונה במהותו מהשוק בעיר העתיקה. כמשקיעים עלינו לתת את הדעת לאסטרטגיית המשא ומתן. כדאי לאסטרטגיה הזו להיות רב מימדית ולקחת בחשבון בין היתר את מצב השוק הקיים, את התחזיות לעתיד, את מצב הנכס ואת אסטרטגיית המכירה של היריב, הלא הוא המוכר. אבל מימד אחד שמשקיעים נוטים בטעות להתעלם ממנו הוא מימד הזמן בשוק (time on market). שם מתחיל משחק הפוקר הלא רציונאלי, כפי שפרופסור דן אריאלי כתב בסיפרו "לא רציונאלי ולא במקרה" ולהבדיל מתורת המישחקים מדובר במשחק מוחות המבוסס גם על רגש והכרת כללי המישחק תעניק לנו יתרון.
אם המוכר יצא לשוק במחיר ראוי לנכס שלו בתנאי שוק טובים, הוא נמצא בעמדת כוח בעוד המשקיע נמצא בעמדה מוחלשת. אולם, במידה והמוכר טעה באסטרטגית המכירה שלו יתכן והוא עשוי להיסחף למערבולת של נפילת מחיר והטעויות הנפוצות שלו הן ההזדמנויות שלנו:
1. הטעות:
מחיר גבוה מידי ביציאה לשוק. אם המוכר מגיע לשוק שאנן או מעלה מחיר ביחס לשוק בשיטת מצליח ומבקש מהסוכן שלו למקסם את המחיר ומפריז בהערכה שלו הוא עשוי להתקל במצב שתגיע לנכס תנועה דלילה בלבד של מתעניינים.
ההזדמנות
משקיע שיזהה נכס מעניין אך עם מוכר שאנן, יתרחק ממנו בשלב הזה ויתן לו "להתייבש". אולם אם המוכרים הם אנשים פרטיים ובעלי משפחות, יתכן והן ימכרו את הנכס בד"כ לאחר התחייבות לבית חדש. יש הזדמנות לקיים איתם משא ומתן אגרסיבי. כנ"ל אם מדובר במשקיעים שחשבו ש"יתפסו פראייר" אפשר לפתות אותם במחיר שיקצר להם את זמן ההמתנה לכסף.
2. הטעות
פאניקה. מוכרים עלולים להיכנס לפאניקה לאחר מספר שבועות ללא תנועה או הצעות רכש ולהוריד מכירים בהיסטריה.
ההזדמנות
כדאי לנטר נכסים מעניינים ל price reduction. ברגע שנזהה מצב של הורדת מחירים היסטרית, נגיב מהר. כמובן שנדאג לוודא שהורדת המחיר לא נובעת מאיזו בעייה אוביקטיבית או טכנית בנכס.
3. הטעות
זיגזג כניסה ויציאה מהשוק. לפעמים הזיגזוג נמשך שנים ונובע מצורך של טיפול בבעיות או חוסר הסכמה בין בני זוג. מוכרים שמזגזגים גורמים לעצמם נזק ומרחיקים קונים ומשקיעים.
ההזדמנות
ניצול חוסר הביטחון שמקרין הזיגזוג להצעה אגרסיבית שאולי תשבור את השוק.
4. הטעות
הישארות בשוק לאורך זמן ללא שינוי מחיר
ההזדמנות
כמעט לכל מוכר יש נקודת שבירה פסיכולוגית. איפה הנקודה המדויקת הזו על ציר הזמן? קשה מאוד לדעת. צריך לקחת בחשבון את התחרותיות בשוק והטרנד הכללי, את מצב הנכס ולנחש את מצבם הפסיכולוגי של המוכרים לפי הנתונים היבשים, מי הם ומה הם, התנהגותם בעבר וההתעניינות הכללית בנכס. הגשת הצעה מתאימה בטיימינג נכון יתכן ותגרום להם "להישבר". יש כמובן לקחת בחשבון שאת המשחק הזה משחקים עוד משקיעים וגם להם יש נקודת שובר שיוויון עם מספרים עגולים בדרך כלל של זמן וכסף ולכן, נחפש דווקא את המספרים הלא עגולים (לדוגמא – 47 יום וירידת מחיר של 5.37%).
5. הטעות
Winterphobia פחד עונתי.
יש מוכרים שנבהלים מהחורף הקרב וכבר בתחילת הסתיו נכנסים ללחץ ובשלים להצעות מחיר
ההזדמנות
ביצוע רכישות בעונת הסתיו ותחילת החורף לנכסים שעלו לאוויר בקיץ. לפעמים מדובר בנכסים שיועדו להשתחרר בקיץ אך ספגו עיכובים בשיפוץ או סתם חוסר ערנות של מוכרים שניתן לנצל.
בניתוח נתוני ה"זמן בשוק" יש לקחת בחשבון את הממוצעים האיזוריים לזמן המכירה. השוק החם הקיים כיום בליווי השינויים הטכנולוגיים ומבול האפליקציות מקצרות את הממוצעים של לוחות הזמנים ומסמנות את הנכסים ששוכבים בשוק זמן רב. אולם בתור משקיעים שמחפשים הזדמנויות, אסור לנו להתעלם מההזדמנויות שבאוצרות הנשכחים.
השארת תגובה
חייבים להתחבר כדי להגיב.